怎么提问

　　提问有不同的方式，只有具体问题具体分析时，相应的提问才能保证效果。

　　一般而言，对客户进行提问时可采用以下几种方式：

　　1、封闭式提问

　　封闭式提问就是在一定范围内引出肯定或否定答复的问句。这种问句可以使发问人取得特定的资料或确切的回答，比如，条件就是这些，你决定了吗?

　　然而，封闭式提问限制了客户的答案，客户只能在有限的答案中进行选择，比如您是不是觉得和大公司合作比较可靠?您今天有时间吗?我能否留下产品的相关资料呢?等等。对于这些问题，客户通常只能回答是、不是、对、错、有或者没有等简短的答案，这样客户不仅感到很被动，甚至还会产生被审问的感觉，而销售人员也只能从客户答案中得到极其有限的信息。因此，封闭式提问方式除非十分需要，最好不要采用。

　　2、开放式提问

　　与封闭式提问不同，开放式提问就是不限制客户回答问题的答案，而完全让客户根据自己的喜好，围绕谈话主题自由发挥。开放式提问既可以使客户感到自然而畅所欲言，又有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。不仅如此，客户在感受不到约束的同时，通常会感到放松和愉快，这显然有助于双方迸一步沟通与合作。

　　开放式提问通常采用以下几种典型问法：

　　(1)什么你可以这样提问：您对我们有什么建议?您遇上了什么麻烦?您的合伙人还有什么不同想法?您对这种产品有什么看法?您觉得这种产品的什么优势最吸引您自己?如果采用了这种产品，您的工作会发生什么变化?

　　(2)为什么你可以这样提问：为什么您会对该产品情有独钟?您今天为什么如此神采奕奕?为什么您会面临如此严重的问题?

　　(3)怎(么)样或如何你可以这样提问：您觉得形势会朝着怎样的趋势发展?我们怎样做才能满足您的要求?您通常都是怎样(如何)应付这些问题的?你希望这件事最终得到怎样的解决?

　　3、引导式提问

　　引导式提问就是提出一些对答案具有强烈的暗示性问句。这类问题几乎令答者毫无选择地按发问者所设计的答案作答，有不可否认的引导性。比如，说到现在，我看这样你一定会同意的，是吗?

　　4、探索性提问

　　探索性提问就是对客户的意见或回答进行引申、试探的一种问句。这种提问不仅可以发掘更多的信息，而且还可以起到探测的作用。如，我们想适当降低价格，你们能否增加进货量?

　　5、证实性提问

　　证实性提问就是针对客户的答复重新措辞，使其证实或补充的一种问句。这种方式在关键时刻关键问题上经常使用，不仅可以从对方那里进一步得到问题的澄清、确认、证实，而且可以发掘更为充分的信息。如，根据您刚才的陈述，我理解是否这样?

　　沟通的提问技巧

　　一、问题必须切中实质

　　在沟通中，任何提问都必须紧紧围绕着特定的目标展开，这是每一个销售人员都必须记住的。因此，与客户沟通过程中的一言一行要有目的的进行，千万不要漫无目的的脱离最根本的销售目标。

　　对此，在约见客户之前，销售员应该针对最根本的销售目标根据实际情况进行逐步分解，然后根据分解之后的小目标考虑好具体的提问方式。这样制订出来的问题，不仅可以避免因谈论一些无聊话题浪费彼此之间的时间，又可以循序渐进的实现各级目标。

　　二、必须保持礼貌和谨慎

　　在提问时，销售员对客户必须要保持礼貌以及亲和力，不要给客户留下不被尊重和关心的印象;同时还必须在提问之前进行谨慎思考，切忌漫无目的的信口开河。而且，如果销售人员提出的问题因为完全没有经过大脑思考而显得愚蠢时，客户会心生反感，甚至会貌不犹豫的将销售人员赶出门外。

　　不管是什么客户，都不喜欢被鲁莽的打断言论，也不喜欢听销售人员喋喋不休的夸奖自己的产品，因为很多客户在购买产品之前都将销售人员视为怀有不良企图的人。但是，如果销售员以征求客户意见的态度向他们提出友好而切中他们需求的提问时，他们会渐渐放松对销售员的警惕和抵触心理。

　　三、多提开放性问题

　　开放性提问是与封闭式提问相对的，所谓的封闭式提问是答案已经收到限定的提问，客户只能在有限的答案中进行选择，这些答案往往是是、不是、对、错、有、没有等简短的答案，比如我能否留下产品的相关资料呢?您是不是觉得和大公司合作比较可靠?等。封闭性提问不仅会使客户感到很被动，还会产生被审问的感觉，而销售人员也只能从客户的答案中得到极其有限的信息。

　　因此，销售员应该多向客户问一些开放性问题，不要限定客户回答问题的答案，而完全让客户根据自己的兴趣，围绕谈话主题说出自己的真实想法。开放性提问可以令客户感到自然而能畅所欲言，有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。

　　巧妙的向客户询问好处很多，它不仅可以较好的把握客户需求，与客户保持良好的关系，还有利于掌握和控制谈判进程，减少与客户之间的误会。

　　提问的要点：

　　1、聆听和了解对方的需求，避免粗暴的提问

　　2、融入对方的语音氛围，建立亲和感

　　3、恰当地运用安全性问题调节气氛

　　安全性提问的例子：

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